Як створити ефективний відділ продажів?

whatis4 (1).jpg

Відділ продажів – найважливіший структурний підрозділ будь-якого підприємства. Від якості його роботи залежить розвиток компанії. Показниками ефективної діяльності відділу можна назвати такі:

  • Продажі товарів або послуг здійснюються стабільно, план виконується завжди.

  • Кожен менеджер працює ефективно, його роботу можна відстежити й оцінити в будь-який час.

  • Налагоджена система взаємодії між менеджерами з продажу та іншими співробітниками підприємства.

  • Правильний розподіл етапів продажів і завдань персоналу.

  • З клієнтською базою постійно працюють, зростає відсоток повторних продажів. 

З чого почати: 3 важливі підготовчі етапи

Перше завдання – побудова еталонної бізнес-моделі. Вона представляє собою документ з розрахунками всіх показників для досягнення запланованого рівня прибутку. Важливо враховувати:

  • канали комунікації;

  • кількість нових і поточних клієнтів;

  • середній чек;

  • облік робочого часу менеджерів;

  • опис компетенцій співробітників;

  • рекламні кампаній та їх результати. 

Особливу уваги слід приділяти каналам комунікації та компетенція персоналу. Використовувати всі наявні канали не завжди раціонально, адже витрати на малоефективні варіанти погано впливають на фінансові показники. Компетенції менеджерів мають відрізнятися в залежності від сегмента бізнесу. Навички роботи в В2С будуть недостатніми для В2В. 

Наступний крок – організація структури відділу. При її побудові варто звертати увагу на такі пункти:

  • Наявність керівника відділу, який бере на себе управління проектами, розподіл лідів та контроль менеджерів. 

  • Зона відповідальності – допомагає визначити регламенти роботи всіх співпрацівників.

  • Лідогенерація, супровід по поточній клієнтській базі, закриття угод.

  • Канали й розподіл їх між відповідальними менеджерами. 

  • Цільова аудиторія – для кожної категорії потрібні свою техніки взаємодії.

Важливий етап – розробка системи мотивації. Табель обліку робочого часу – не повинен бути єдиним критерієм оплати менеджера. Компанія має створити прозору систему мотивації як для керівника відділу, так і його підлеглих. Менеджери мають отримувати фіксований оклад та бонуси або відсотки з продажів, затверджені фірмою. Заохочення співпрацівників може бути й нематеріальним. 

33ebfe366f.jpg


Впровадження CRM системи

Використання такої платформи дозволяє автоматизувати більшу кількість бізнес-процесів. Користувачам СРМ системи доступні:

  • об’єднання всіх комунікаційних каналів на одній платформі;

  • збір і перенесення інформації про клієнтів в базу CRM;

  • збереження історій комунікації з покупцем;

  • інтеграція системи управління з сайтом;

  • ведення угод, підготовка документів, виставлення рахунків;

  • вбудована IP телефонія для зручності обробки замовлень;

  • автоматичне формування звітів;

  • діаграма Ганта для відстеження роботи над проектом;

  • підказки менеджерам на кожному етапі ведення клієнта.

Розробка системи звітності

Результати роботи можна виміряти лише за допомогою звітів. Їх можна налаштовувати за різними показниками. CRM система дозволяє автоматично отримувати більшість із них. Обов’язковими мають бути звіти за воронкою (кількість клієнтів, продуктів, каналів тощо) та поточними показниками активності менеджерів (автоматизований табель обліку робочого часу, план оплат тощо). Також важливо встановлювати дати нарад, на яких ці звіти будуть аналізуватися. 

Набір працівників 

Для найму нових співробітників потрібно підготувати регламенти їх роботи з зазначенням необхідних знань і навичок, описати профілі посади та налаштувати систему підбору кадрів. Неодмінно слід продумати програму підвищення кваліфікації менеджерів. Ведення СРМ-системи дозволяє змінювати співпрацівників на будь-якому етапі спілкування з клієнтом. Платформа зберігає всі деталі взаємодії та допомагає швидко адаптуватися новому члену команди. 

Отже, можна сказати, що побудова ефективного відділу продажу залежить від грамотного планування показників і розробки організаційної структури. Оптимізувати більшу частину процесів допомагає впровадження CRM.

Безкоштовно. Необмежено. Онлайн.
Бітрікс24 - це місце, де кожен може спілкуватися, спільно працювати над завданнями і проектами, управляти клієнтами і робити набагато більше.