5 практичних порад, щоб заробляти на 30% більше

1. Дайте людям заробити


Зазвичай бізнес-тренери радять найняти 10 людей і дати їм мінімальну ставку. Але я рекомендую взяти одного і допомогти йому продавати багато. Так, ви будете платити більше, але це все одно буде вигідніше. Не варто орієнтуватися на середню зарплату на ринку: «О, у всіх 15 тис.? Значить і нашим будемо платити стільки ж».
Залучайте в компанію «правильних» людей. Ніколи не платіть за процес, тільки за результат. Побудуйте систему оплати таким чином: чим більше у відсотках сумарний дохід - тим більше отримує ваш менеджер. Умовно кажучи, якщо план 100 тис., то людина буде мати 10%. А якщо план 200 - він буде мати 15%. Коли "продажник" закриває велику угоду, збільшує середній чек - він допомагає мінімізувати витрати на маркетинг, на залучення клієнтів.
А це допоможе дати зарплату вище середнього на ринку. Тому що якщо у вашій компанії неможливо заробити багато грошей - що там робити хорошому менеджеру?

2. "Продажник" повинен продавати


Коли ви чуєте пораду, що менеджер з продажу повинен відповідати за все «під ключ» - це погана порада. У ваших інтересах, щоб він займався тільки продажами. Виняток - коли ви тільки починаєте. Зазвичай на старті в компанії у всіх відразу кілька функцій. Але коли команда росте, цей підхід стає невигідним.
Дайте людині адміністратора, який буде робити рутинну роботу. Нехай відправкою листів і нотатками займається асистент. Найняти його коштувутиме не так дорого. А от крутого "продажника" менше ніж за $ 1 тис. ви навряд чи знайдете.

3. Підтримуйте і розвивайте тільки сильних


Будете працювати над підтримкою слабких - підуть сильні. Коли у вас є хоч кілька сильних менеджерів, слабкі дивляться на них і вчаться.
Як визначити, кого саме підтримувати, якщо у вас в команді новачки? Оцінюйте не продажі, а спроби. Дивіться, хто намагається досягти потрібних показників, продати подорожче.
Ще один дуже важливий показник - вміння приймати критику. Подивіться на реакцію людини, коли ви обговорюєте невиконання плану. Чи скаже він «Я зроблю» або почне нити, що продажі не йдуть? 
І останнє. Придивіться, чи аналізує ваш новий менедже свої дії. Чи може він, наприклад, переслухати свої записи і сказати, де варто було повести розмову по-іншому?

35402070_10212246014441346_1703568107596939264_n.jpg

Як створити такі умови, щоб у вас хотіли залишатися сильні гравці?

  • Впровадьте CRM
    Продавці будуть краще розуміти свою ефективність, ви - що і як відбувається. В ідеалі, після кожної зустрічі або дзвінка менеджер пише, з ким зустрічався, про що говорили, яка була мета, чи досягнута вона. А також про важливі нюанси і планах на наступну зустріч.

  • Створіть систему вертикального зростання
    Коли я спілкуюся з менеджерами по продажах, багато скаржаться: «В цій компанії вже нікуди рости». Це проблема, тому що зазвичай у крутих менеджерів дві мети: заробляти і досягати. Їх мотивує виклик, відчуття росту.
    Причому рішення можуть бути різними. Одного разу я запропонував компанії, де кардинальні зміни вводилися дуже довго, просто переназвати посади. Молодший менеджер, старший менеджер, менеджер по VIP-клієнтам ... І це спрацювало. Людям потрібне розуміння, що вони стали крутіше, перейшли на новий рівень.

  • Введіть метрики ефективності
    Кожен раз, коли ваш "продажник" буде відправляти ключові метрики, він буде розуміти, наблизився він до мети чи ні. Уявіть, що ви спостерігаєте за забігом. Переживати, встигне чи ні, - це одне. А ось якщо ви контролюєте швидкість на кожному колі - це зовсім інший підхід.

  • Позбудьтеся усього, що не несе цінності
    Відмовтеся від усіх процесів і рутини, яка не впливає на продажі або на саморозвиток менеджера.


4. Забудьте про справедливість


Бізнес - це не про демократію. Якщо у вас є сильний "продажник", мотивуйте його кращими умовами. Дайте йому більше можливостей, право самому обирати клієнтів.
В ідеалі, нових клієнтів повинен залучати найсильніший менеджер. Добре працює варіант партнерських продажів. Припустимо, за угоду менеджер отримує 10%. З них за доведення клієнта до стану «мені цікаво» - 3%. А за закриття угоди - 7%. І якщо співробітник бачить, що сам не впорається, він може запропонувати колезі заробити на цьому клієнті. Або якщо сильний менеджер легко закриває договори на 100 тис. і йому ліньки возитися з договором на 20 тис., він може передати його іншому для закриття.

5. Перетворюйте знання кращих в систему


Створіть в команді культуру, яка допоможе не залучати тренерів. Тренінги потрібні тільки тоді, коли потрібно «продати» команді зміни. Впроваджуєте CRM - покличте тренера, нехай він всім покаже, наскільки це ефективно. В іншому тренінги не дуже продуктивні. Тому що 93% рішень в день ми приймаємо на автоматі. А звичка у людей формується 63 дні.
Тому ідеально, коли успішні менеджери навчають інших співробітників. Не один день, а постійно. Відточуйте успішні звички менеджерів з продажу та створюйте нові, які допоможуть їм продавати більше.



https://businessinside.com.ua/

Телефон: +380 (44) 499-77-16

E-mail: consultant.binside@gmail.com

Безкоштовно. Необмежено. Онлайн.
Бітрікс24 - це місце, де кожен може спілкуватися, спільно працювати над завданнями і проектами, управляти клієнтами і робити набагато більше.